Pierwsza wycena instalacji często wygląda niewinnie: kilka punktów, rozdzielnica, przewody, osprzęt i termin realizacji. Problem zaczyna się wtedy, gdy po dwóch dniach pracy okazuje się, że w cenie zabrakło bruzdowania, przejść przez stropy, dojazdów, elementów rozdzielnicy albo czasu na poprawki po innych ekipach. Dobrze przygotowany arkusz do wyceny robót elektrycznych nie jest formalnością dla biura. To narzędzie, które pozwala szybko policzyć ofertę i sprawdzić, czy zlecenie faktycznie zarobi na siebie.
W małej firmie elektroinstalacyjnej arkusz ma jeszcze jedną ważną funkcję: porządkuje rozmowę z inwestorem. Zamiast podawać cenę „za całość” bez wyjaśnienia, można wskazać zakres, ilości i pozycje, które wpływają na wartość robót. To ogranicza spory, szczególnie przy modernizacjach, gdzie część prac wychodzi dopiero po odkryciu istniejącej instalacji.
Co powinien liczyć arkusz do wyceny robót elektrycznych?
Najprostszy plik z kolumną „materiał” i „robocizna” bywa wystarczający przy małej usłudze. Przy domu jednorodzinnym, lokalu usługowym lub remoncie instalacji potrzebujesz jednak podziału, który pozwoli kontrolować koszt na każdym etapie.
Podstawą jest opis pozycji. Nie wpisuj ogólnie „instalacja elektryczna”, tylko konkretną czynność albo element: montaż puszek, ułożenie kabli w bruzdach, wykonanie obwodów gniazd wtyczkowych, montaż rozdzielnicy, wykonanie uziemienia pionowego czy oględziny i pomiary końcowe instalacji. Im lepiej opisana pozycja, tym łatwiej później porównać ofertę z faktycznym wykonaniem usługi.
Dalej przydają się ilość czy liczba elementów, jednostka miary, cena jednostkowa materiału, cena jednostkowa robocizny oraz wartość całej pozycji pozycji. Jednostką może być sztuka, metr, komplet, punkt, pomiar lub roboczogodzina. Nie ma jednej poprawnej metody dla wszystkich realizacji. Wycena punktowa jest szybka i czytelna dla inwestora, ale może ukryć różnice między prostym punktem w ścianie działowej a punktem wymagającym prowadzenia instalacji przez żelbetowy strop. Wycena szczegółowa zajmuje więcej czasu, za to lepiej chroni wykonawcę przy nietypowym zakresie.
W praktyce warto rozdzielić materiał powierzony przez inwestora od materiału kupowanego przez wykonawcę. Jeśli klient sam dostarcza osprzęt, oprawy lub aparaturę modułową, nadal ponosisz koszt czasu na odbiór, sprawdzenie kompatybilności i montaż. Arkusz powinien pokazać tę robociznę niezależnie od ceny materiału.
Zacznij od zakresu, nie od ceny za punkt
Najczęstszym błędem jest wpisanie stawki za punkt, zanim wiadomo, co dokładnie będzie wykonywane. Dwa domy o podobnym metrażu mogą wymagać zupełnie innego nakładu pracy. Jeden ma prosty układ pomieszczeń i poddasze nieużytkowe, drugi ma płyty żelbetowe, rolety, rekuperację, klimatyzację, instalację alarmową oraz rozbudowaną automatykę budynkową.
Przed otwarciem arkusza ustal technologię wykonania. Czy przewody będą prowadzone pod tynkiem, w rurach, w suficie podwieszanym, w korytach czy w istniejących trasach? Czy rozdzielnica ma być natynkowa, podtynkowa, a może wolnostojąca? Czy w cenie jest tylko montaż, czy również dobór aparatów, opis obwodów, schemat, uruchomienie i pomiary?
Dopiero potem policz ilości. W nowej instalacji pomocny jest podział na obwody oświetleniowe, gniazdowe, technologiczne, dedykowane oraz obwody dla urządzeń trójfazowych. Przy modernizacji dodaj pozycje związane z demontażem, zabezpieczeniem miejsca pracy, odtworzeniem tras i nieprzewidzianymi utrudnieniami. Nie chodzi o zawyżanie oferty. Chodzi o to, żeby cena obejmowała realne działania, a nie tylko te najbardziej widoczne na rzucie.
Pozycje, które zwykle umykają w kosztorysie
Wiele zleceń przestaje być opłacalnych nie przez cenę kabla, lecz przez drobne czynności wykonywane wielokrotnie. Do takich pozycji należą transport materiału, odbiór dostaw, wiercenie w trudnym podłożu, uszczelnienia przejść, oznaczenia przewodów, opisy w rozdzielnicy, sprzątanie po bruzdowaniu oraz dokumentacja powykonawcza.
Przy wycenie warto pamiętać również o kosztach, których nie wpisujemy klientowi jako osobnych pozycji, ale które realnie obciążają każde realizowane zlecenie. Chodzi przede wszystkim o stałe miesięczne koszty prowadzenia firmy, takie jak leasing samochodów i sprzętu, wynagrodzenia pracowników, składki ZUS, podatki, księgowość, ubezpieczenia, abonamenty, paliwo, serwis narzędzi czy utrzymanie biura i magazynu.
Klient nie zobaczy na kosztorysie pozycji „ZUS”, „leasing” czy „księgowość”, jednak przedsiębiorca musi mieć świadomość, że część marży uzyskanej na każdym zleceniu zostanie przeznaczona właśnie na pokrycie tych wydatków. Dlatego nie należy utożsamiać różnicy pomiędzy ceną sprzedaży a bezpośrednim kosztem materiału i robocizny z czystym zyskiem.
Dobrze przygotowana wycena powinna więc uwzględniać nie tylko materiały i czas pracy na budowie, ale również odpowiedni narzut pozwalający pokryć koszty funkcjonowania firmy. Dopiero kwota pozostająca po ich uwzględnieniu jest rzeczywistym zyskiem przedsiębiorstwa.
W praktyce oznacza to, że nawet jeśli dana realizacja „na papierze” wygląda na opłacalną, po doliczeniu czasu poświęconego na logistykę, dokumentację, poprawki oraz udziału w stałych kosztach firmy jej rentowność może być znacznie niższa, niż początkowo zakładaliśmy.
Osobnej wyceny wymagają pomiary i protokoły. Badania rezystancji izolacji, ciągłości przewodów ochronnych, impedancji pętli zwarcia, testy RCD oraz sprawdzenie kolejności faz nie są dodatkiem „na koniec”. To czas pracy, odpowiedzialność i użycie mierników. Jeśli wykonujesz je w ramach odbioru instalacji, powinny być jasno ujęte w arkuszu oraz ofercie.
Materiał, robocizna i narzut muszą być widoczne osobno
Cena końcowa bez rozbicia może być wygodna przy rozmowie handlowej, ale w samym arkuszu warto zachować pełną kalkulację. Dzięki temu widzisz, czy wzrost ceny aparatury, przewodów albo osprzętu nie zjada planowanego zarobku. Możesz też szybko przygotować wariant tańszy i droższy, na przykład z inną serią osprzętu albo innym wyposażeniem rozdzielnicy.
Robociznę licz według własnych realiów. Możesz stosować stawkę godzinową, stawki jednostkowe albo model mieszany. Stawka godzinowa dobrze sprawdza się przy usuwaniu awarii i modernizacjach o nieznanym stanie instalacji. Stawki za sztukę lub metr są wygodne w powtarzalnych pracach, na przykład przy montażu osprzętu w budynku mieszkalnym. Warunek jest jeden: musisz znać własne tempo pracy i uwzględniać pracę pomocnika, dojazdy oraz organizację stanowiska.
Narzut nie powinien być przypadkowym procentem dopisanym na końcu. Z jego poziomu pokrywasz koszty prowadzenia działalności, narzędzi, samochodu, ubezpieczenia, reklamacji, czasu na przygotowanie ofert i ryzyka inwestycji. Marża na materiale i marża na robociźnie nie zawsze muszą być identyczne. Przy materiale drogim lub zamawianym specjalnie ryzyko zakupu jest większe, ale zbyt wysoki narzut może sprawić, że inwestor zacznie porównywać pojedyncze ceny z hurtownią, zamiast patrzeć na całą odpowiedzialność za realizację.
##Jak wyliczyć swoją stawkę za całe zlecenie?
Jeżeli nie wiesz, jak wycenić całą robotę, możesz zacząć od najprostszego pytania: ile chcesz realnie zarabiać miesięcznie na czysto? Nie chodzi tu o kwotę „na styk”, ale o taki poziom dochodu, który pozwoli Ci spokojnie pokryć bieżące wydatki, utrzymać rodzinę, sfinansować urlop, nieprzewidziane koszty i jeszcze coś odłożyć.
Załóżmy, że Twoim celem jest 12 000 zł miesięcznie na czysto. Następnie zastanów się, ile rzeczywiście chcesz pracować. Jeśli planujesz pracować 40 godzin tygodniowo, daje to orientacyjnie około 160 godzin miesięcznie.
Proste dzielenie:
12 000 zł / 160 godzin = 75 zł za godzinę
nie oznacza jednak, że powinieneś wyceniać swoją pracę na 75 zł za godzinę. Jest to jedynie kwota, która musiałaby pozostać dla Ciebie po pokryciu wszystkich kosztów firmy. Do stawki trzeba więc doliczyć podatki, ZUS, leasingi, księgowość, samochód, narzędzia, ubezpieczenia, pracowników oraz inne koszty prowadzenia działalności.
Trzeba też pamiętać, że nie każda godzina pracy jest godziną, którą można sprzedać klientowi. Część czasu zajmują dojazdy, przygotowanie ofert, zakupy materiałów, rozmowy telefoniczne, wystawianie faktur, reklamacje czy organizacja kolejnych zleceń. Dlatego rzeczywista stawka za godzinę pracy wykonywanej u klienta musi być odpowiednio wyższa.
Załóżmy więc, że po uwzględnieniu wszystkich kosztów wyliczyłeś, że Twoja minimalna stawka sprzedażowa wynosi 150 zł za godzinę. Jeżeli oceniasz, że wykonanie instalacji w danym pomieszczeniu zajmie Ci 16 godzin, podstawowa kalkulacja wygląda następująco:
16 godzin × 150 zł = 2400 zł
Do tej kwoty należy następnie doliczyć materiały, ewentualny transport, wynajem specjalistycznego sprzętu oraz inne koszty bezpośrednio związane z realizacją zlecenia. Taka metoda nie zastąpi dokładnego kosztorysu, ale jest bardzo dobrym punktem odniesienia. Pozwala szybko sprawdzić, czy zaproponowana klientowi cena w ogóle ma szansę być opłacalna. Jeżeli po podzieleniu ceny całego zlecenia przez przewidywaną liczbę godzin okazuje się, że wychodzi Ci np. 60–70 zł za godzinę, a z wcześniejszych obliczeń wiesz, że potrzebujesz przynajmniej 150 zł, to już na etapie wyceny powinieneś widzieć, że zlecenie jest policzone zbyt nisko.
Najważniejsze jest więc, aby nie zaczynać wyceny od pytania „ile bierze konkurencja?”, lecz od pytania „ile musi zarabiać moja firma, żeby ta praca miała sens?”.
Arkusz, który działa także po wysłaniu oferty
Dobry arkusz nie kończy życia w chwili zapisania oferty jako PDF. Powinien pomagać również podczas zakupów i rozliczenia robót. Dlatego warto korzystać z niego nie tylko gdy sporządzamy ofertę, ale także gdy rozliczamy robotę, aby sprawdzić czy realizacja przyniosła zakładany zysk.
Przykładowo: oferta nie obejmowała napraw tynkarskich, wykonania tras dla instalacji niskoprądowych, dostawy opraw albo dodatkowych prac ujawnionych po rozpoczęciu remontu. Jeśli w uwagach do oferty zawarłeś informację, że takie roboty mogą wystąpić, to możesz je dopisać do arkusza jako rozliczenie, zmienić nagłowek „oferta” na „rozliczenie powykonawcze” i takie gotowe rozliczenie można przekazać klientowi.
W zestawieniu materiałowym dobrze jest rozdzielić przewody, osprzęt, elementy rozdzielnicy, rury i peszle, mocowania oraz materiały pomocnicze. Materiały pomocnicze często nie są liczone co do jednej sztuki, ale nie mogą zniknąć z kalkulacji. Wkręty, kołki, uchwyty, oznaczniki, złączki, taśmy i drobne elementy montażowe przy większej realizacji tworzą zauważalną kwotę.
Arkusz ma przyspieszać pracę, a nie wymagać za każdym razem ręcznego sprawdzania działań na kalkulatorze. Takie praktyczne opisy w rozdzielnicy, podobnie jak inne narzędzia dostępne tutaj, na zpe24.pl czy na naszej platformie do obsługi realizacji na strefaelektryki.pl, mają sens wtedy, gdy można je dopasować do własnego sposobu pracy, a nie odwrotnie.
Oferta dla inwestora nie musi pokazywać całej kalkulacji
Wewnętrzny arkusz może zawierać szczegółowe stawki, zakupy i narzuty. Dokument przekazywany inwestorowi powinien być natomiast czytelny i dostosowany do ustaleń. Często wystarczy podział na przygotowanie tras, instalację elektryczną, rozdzielnicę, biały montaż, pomiary oraz materiały.
Nie zawsze opłaca się pokazywać cenę każdego przewodu, uchwytu i modułu. Przy prostym zleceniu nadmierna szczegółowość utrudnia odbiór oferty. Z kolei przy większej inwestycji, przetargu lub współpracy z generalnym wykonawcą rozbicie pozycji może być konieczne. To zależy od odbiorcy i od tego, jak precyzyjny jest projekt.
Najważniejsze, aby oferta zawierała termin ważności, przewidywany czas realizacji, sposób płatności oraz informację o zmianach zakresu. Jeżeli inwestor po akceptacji chce dodać zasilanie bramy, przygotowanie pod ładowarkę samochodową albo kolejne punkty oświetleniowe, wróć do arkusza i wyceń zmianę. Ustalenie jej przed wykonaniem oszczędza niepotrzebnych rozmów po zakończeniu prac.
Sprawdzaj wycenę po zakończeniu robót
Nawet najlepszy arkusz nie będzie od razu idealny. Po każdym większym zleceniu porównaj plan z rzeczywistością: ile materiału kupiłeś, ile godzin zajęły trasy, montaż rozdzielnicy, poprawki i pomiary. Zobacz, które pozycje były zaniżone, a gdzie zostawiłeś zbyt duży zapas. Możesz zrobić taką ofertę powykonawczą, mając kompletne dane ile czasu zajęła Ci praca, ile razy musiałeś dojechać na budowę, ile zakupiłeś materiałów, ile zapłaciłeś pracownikom, itp.
To właśnie z takich danych powstaje własny cennik, znacznie bardziej użyteczny niż przypadkowa stawka zasłyszana w internecie. Arkusz do wyceny robót elektrycznych ma dawać Ci kontrolę nad ceną, zakresem i czasem pracy. Jeśli po wysłaniu oferty wiesz dokładnie, co sprzedałeś i za ile, łatwiej spokojnie prowadzić robotę od pierwszego wywierconego otworu pod uchwyt do podpisanego protokołu odbioru.
Jak działa arkusz do wycen dowiesz się tutaj:
